Emotivna kupnja nije nov fenomen. Već desetljećima psiholozi istražuju razloge zbog kojih ljudi kupuju stvari koje im nisu nužno potrebne, otkrivajući da je impulsivna potrošnja često posljedica stresa, osjećaja gubitka kontrole ili potrebe za trenutačnim zadovoljstvom. No, u eri umjetne inteligencije, ovaj obrazac ponašanja dobiva novu dimenziju.
Najnovije istraživanje koje je proveo Chadix, pružatelj rješenja za automatizaciju SEO-a, otkriva da se čak 70 posto potrošača osjeća emocionalno manipuliranima od strane AI pomoćnika pri kupnji. Anketa, provedena na uzorku od 3.500 ispitanika diljem SAD-a, pokazuje da alati osmišljeni za poboljšanje korisničkog iskustva zapravo izazivaju snažne emocionalne reakcije – od uzbuđenja i straha od propuštanja (FOMO) do osjećaja krivnje.
Kako AI izaziva emocionalnu kupnju?
Kupnja nikada nije bila jednostavnija. AI algoritmi analiziraju naše navike, prepoznaju što nas zanima i pružaju savršeno personalizirane preporuke – i upravo tu leži problem. Kada nam AI predloži proizvod koji djeluje kao stvoren za nas, teško je odoljeti impulsu kupnje.
Studija pokazuje da su najčešći emocionalni okidači za kupnju:
- Uzbuđenje (70%)
- Strah od propuštanja – FOMO (65%)
- Krivnja (55%)
Šezdeset posto ispitanika priznalo je da često impulzivno kupuje na temelju AI preporuka. No, zanimljivo je da različite generacije reagiraju na različite emocionalne poticaje. Tako je 65 posto pripadnika generacije Z priznalo da ih AI potiče na kupnju izazivanjem osjećaja krivnje, dok je kod milenijalaca najjači motivator bilo uzbuđenje.
AI također utječe na to što kupujemo. Trideset posto ispitanika kupilo je ekološki prihvatljive proizvode nakon što su im AI preporuke izazvale osjećaj krivnje, 25 posto ih je kupilo proizvode za zdravlje i dobrobit, dok se 20 posto odlučilo na kupnju dobrotvornih artikala.
Svjesnost potrošača i etičke granice
Koliko smo zapravo svjesni da nas AI potiče na emocionalnu kupnju? Istraživanje pokazuje da 20 posto ispitanika tvrdi da su "vrlo svjesni" taktika emocionalne manipulacije, dok je 40 posto "donekle svjesno", a preostalih 40 posto ili neutralno ili potpuno nesvjesno.
Stručnjaci upozoravaju da AI asistenti pri kupnji imaju nevjerojatnu moć oblikovanja potrošačkih odluka, ali i prelaska etičkih granica. Danny Veiga, osnivač Chadixa i AI tehnološki strateg, ističe da trgovci moraju biti oprezni kako ne bi izgubili povjerenje potrošača. "Ključ je u ravnoteži – personalizacija bi trebala biti korisna, a ne manipulativna," kaže Veiga.
Ono što potrošači sve više traže je transparentnost. Žele znati kako AI algoritmi funkcioniraju i na temelju čega im preporučuju određene proizvode. Trgovci koji budu otvoreno komunicirali o radu svojih AI sustava imat će prednost u odnosu na konkurenciju.
Kako AI može postati saveznik, a ne manipulator?
Iako AI može potaknuti emocionalnu kupnju, njegova moć ne mora nužno biti negativna. Umjesto da se oslanjaju na osjećaje krivnje i FOMO-a, brendovi mogu koristiti umjetnu inteligenciju za poticanje pozitivnih emocija poput znatiželje i uzbuđenja.
Autori izvješća predlažu nekoliko ključnih smjernica za trgovce koji koriste AI u kupovnim iskustvima:
- Transparentnost – jasno komunicirati kako AI generira preporuke kako bi se izgradilo povjerenje potrošača.
- Fokus na pozitivne emocije – umjesto manipuliranja osjećajima straha i krivnje, potaknuti znatiželju i entuzijazam.
- Etičko korištenje AI-a – prilagoditi preporuke potrebama kupaca, a ne iskorištavanju njihovih slabosti.
AI je već promijenio način na koji kupujemo, ali sve više utječe i na način na koji se osjećamo dok kupujemo. S obzirom na to da 70 posto potrošača priznaje da AI igra ulogu u njihovim emocionalnim reakcijama tijekom kupnje, postaje jasno da je personalizacija moćno oružje – ali samo ako se koristi odgovorno. Pravi izazov za trgovce u 2025. godini neće biti u tome da AI postane još pametniji, već da postane – etičniji.